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La Venta: Un Proceso Comunicativo Exitoso

La Venta: Un Proceso Comunicativo Exitoso

Pasar de ser un vendedor tradicional a GESTOR COMERCIAL, requiere de aprender, apropiar y aplicar ciertas habilidades que, combinadas con la convicción de lo que vendes y cumplir tu promesa de venta, te llevarán a tener un proceso comercial exitoso con tus clientes.

Hoy todos queremos vender, sí, y por alguna extraña razón se ha creado el imaginario de que la venta es algo que ocurre mágicamente, si tú ofreces un buen producto o servicio, y alguien lo necesita. Suena simple la fórmula, pero lo cierto es que pasa algo mucho más complejo detrás de ella.

Como lo dice el título, la venta es un proceso comunicativo, que va más allá de deslumbrar a un cliente con tu promesa de venta, o diciendo que tu producto es mejor que otro. Cuando alguien te compra, no compra tu producto, sino tu identidad, quién eres, tus valores, tu diferencial, tu valor agregado, que cumplas lo que dice tu promesa de venta y todo lo demás que conforma el SER de tu marca.

¿Y dónde entra la comunicación aquí? Pues simple: nada de lo que mencionamos anteriormente puede llegar a tu cliente si no lo sabes comunicar, y es aquí donde entra las habilidades que tú como GESTOR COMERCIAL, no como un vendedor tradicional, debes conocer, aprender, apropiar y aplicar. Este proceso comunicativo se da a partir de ciertos elementos, que son los siguientes:

  • Emisor: Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. 
  • Perceptor: Es el destinatario del mensaje.
  • Contenido: Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio.
  • Código: Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.
  • Canal de Transmisión: Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.
  • Feedback:  Es la variable que va a medir la efectividad del proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a perceptor y viceversa.

A partir de reconocer y hacer buen uso de estos elementos, podremos garantizar llevar a buen término el objetivo, y esto sólo sucederá si el cliente ha recibido bien el mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado, lo que sin duda se manifiesta en el interés de ese perceptor por tu producto o servicio. Por tanto, en TODO proceso de venta debe existir uno de comunicación, en el que converjan todos aquellos elementos que lo conforman, tus habilidades comunicativas, la convicción de lo que vendes y por supuesto, saber comunicarla.

 

Autor:

Kathy Parra 

   @KpComunicaciónEstratégica

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Comunicar desde La Estrategia

Comunicar desde La Estrategia

Gestionar la forma en que nos comunicamos, cada vez se vuelve una tarea más minuciosa. Por eso, es indispensable contar con estrategias y tácticas que nos ayuden a SER coherentes con lo que comunicamos y lo que en verdad queremos comunicar.

Comunicar efectiva y asertivamente parte de apropiar una idea: TODO COMUNICA. Puede sonar un poco general e incluso muy amplio, pero sí, en verdad engloba todo lo que te puedas estar imaginando mientras lees este artículo.

Partiendo desde esa idea, entonces desglosemos de una vez la importancia de planear y ejecutar estratégicamente en tu organización, empresa, equipo, e incluso, marca personal, cualquier paso a seguir con el fin de cumplir indicadores, ganar clientes, posicionar tu producto o servicio, ganar reputación o cualquier fin, sea comercial o no.

Desde cómo hablas en tus redes, hasta los colores que usas y la forma en que te tomes una foto, generan automáticamente un tipo de información que percibe tu público, información que puede estar ligada a tu intención y objetivo principal, como puede que no, y es justo ahí donde inicia el reto.

 

Lo que tu público percibe de ti y lo que tú quieres comunicar debe ser totalmente coherente, pues no debería suceder que tú quieras comunicar BLANCO, y por el contrario alguien perciba NEGRO, ya que esto es una clara muestra de que las tácticas, planes o estrategias de comunicación que estás utilizando, no son las adecuadas y por lo tanto no obtienes los resultados que esperas.

Ante esta situación, es importante que hagas un pare y resignifiques unos factores clave:

  • Tu propósito (puedes establecerlo por períodos de tiempo específico para que sea más fácil medirlo)
  • Qué funcionó y qué no (descartar estrategias o establecer nuevas)
  • Recursos con los que cuentas (humanos, herramientas, económicos)
  • Reconocer y CONOCER tu público.

Una vez hayas analizado y resignificado estos factores, podrás ir entendiendo qué sucedió con aquellas estrategias que no funcionaron, y crearás el camino claro y orientado a tu propósito corporativo, con los resultados extraordinarios que quieres.

 

Autor:

Kathy Parra 

   @KpComunicaciónEstratégica

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Plataformas Virtuales: La Comunicación del Futuro

Plataformas virtuales: La Comunicación del Futuro

Adaptarse a los cambios que impone la 4i, implica entender que vivimos en un mundo cada vez más digitalizado. Conocer tu necesidades, tu público objetivo y sobre todo reconocer y tener claras tus metas y tu propósito corporativo, son el camino ideal hacia generar resultados extraordinarios en tu organización.

Nos encontramos inmersos en un mundo cada vez más digitalizado, lo que significa, por supuesto, que todas las herramientas que se han venido implementando para la construcción de equipos y organizaciones modernas, deben evolucionar conforme lo hace el mundo.

Las más usadas hoy, son las plataformas virtuales interactivas, sí, interactivas, esto último muy importante porque al usuario de hoy no le interesa solamente consumir, pues ya quieren ser parte de ese contenido por el que visitan X o Y plataforma o red social. Les interesa entrar a ver contenido que realmente quieren ver, que sea de su interés y que los minutos u horas que invierten en ese sitio, sea un tiempo sustancioso, productivo y que le genere algún tipo de beneficio.

Y ahora, ¿Qué hacen las organizaciones? 

En este sentido, la labor de la organización, empresa o emprendimiento de hoy, que está generando contenido por estas plataformas virtuales bajo algún fin, es planificar, seleccionar e implementar estrategias alineadas a su propósito corporativo, ese por el cual invierten tiempo y recursos en esa red social o plataforma virtual en general, con el fin de que los resultados realmente generen un GANAR – GANAR: usuarios, visitantes y/o clientes satisfechos, y organización productiva, con clientes nuevos y activos y cumpliendo metas.

Y tú, ¿Gestionas tus medios digitales estratégicamente?

Autor:

Kathy Parra 

   @KpComunicaciónEstratégica

Test

Test de Comunicación Efectiva

El siguiente test te permitirá descubrir qué tan básica, promedio, avanzada o experta es tu comunicación y te ayudará a identificar en qué aspectos puedes trabajar para subir o mantener el nivel. Está diseñado desde la metodología HCD, la cual fundamenta los procesos comunicativos en diferentes competencias blandas que son fundamentales en el desarrollo de un proceso de comunicación efectivo y asertivo.

¿Cómo funciona?

  1. Se presentará una situación cotidiana que refleja un tipo de competencia comunicacional.
  2. Deberás seleccionar cuál es tu reacción cotidiana en una situación como esa. Entre más honesto seas con tu respuesta, ¡más fidedigno es el resultado!
  3. El sistema validará tus respuestas y arrojará el nivel de comunicación que hoy tienes.

 

En sus marcas…listos…. ¡Test!

 

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Importancia de los Canales de Comunicación Interna

Importancia de los Canales de Comunicación Interna

¿Sabías que el éxito de las relaciones dentro de una organización, radica en la calidad de sus procesos comunicativos?

Pues sí, así como lo lees. Dentro de las organizaciones es primordial establecer caminos claros y directos a un equilibrio en la información que circula tanto entre los jefes, como entre los trabajadores, y por supuesto, de la gerencia al resto de la organización.

Lograr este equilibrio de información supone la implementación de estrategias que lo faciliten, y una vez implementadas, una correcta utilización que lo fortalezca. En las compañías, sean micro o macro, de sector servicio o de producto, es indispensable plantear las directrices que llevarán al equipo a lograr ese equilibrio y a llevar a un nuevo nivel sus competencias comunicativas. Para este propósito, existen instrumentos prácticos y efectivos, llamados: Canales de Comunicación Interna.

¿Qué son?

Los Canales de Comunicación Interna son aquellos medios por los cuales una organización garantiza el flujo de información optimo, práctico, y, sobre todo, de una fuente directa. A través de ellos:

  • Se optimizan los procesos y las relaciones.
  • Se fortalecen las habilidades comunicativas.
  • Incrementa el enfoque del equipo, y por consecuencia, su productividad.

Si bien establecer los canales de comunicación que se van a implementar es primordial y el primer paso en el proceso, no es la tarea más compleja; lo que verdaderamente implica una gestión mayor es direccionarlos a la naturaleza y al propósito corporativo de la organización, además de garantizar su correcta utilización, que cumpla cada uno con el objetivo con el que fue creado y que se adapten al contexto que enfrente la compañía.

Esta estandarización es posible a través de una herramienta que funciona como guía, y que permitirá mapear de manera organizada los canales que se implementarán en la organización. Consiste en establecer:

  • Cuál es el canal.
  • El objetivo.
  • Su uso adecuado.
  • Sus usos indebidos.

Una vez mapeados quedará clara y establecida la funcionalidad de los canales, y los procesos comunicativos de la compañía se mantendrían en un constante equilibrio. 

¡UN REGALO PARA TI!

A ti que llegaste hasta aquí, queremos darte las gracias y dejarte un regalo. Trensas Consultores ha creado una Matriz de Mapeo de Canales de Comunicación Interna, para que, desde hoy, inicies en el proceso de gestión y fortalecimiento de las habilidades y procesos comunicativos de tu organización.

¡Descárgalo ya!

Autor:

Kathy Lorena Parra

 @_Kathyparra

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No te estás volviendo loco…

No te estas volviendo loco...

Si en un ambiente “normal” la comunicación impacta el 100% de tus resultados, porque de ella depende en gran medida las relaciones que creas y las acciones que generas; te imaginas cuánto impacta en tu vida y en la de otros en medio de una crisis, ¡muchísimo!

Si desde que inicio la cuarentena has experimentado 5 o más de las siguientes situaciones:

Tranquilo… no te estás volviendo loco. Estás infoxicado.

Sobre el concepto…

Infoxi.. ¿qué? Sí, infoxicado, un término derivado del concepto Infoxicación, también conocido como infobesidad, el cual hace referencia a la situación comunicacional en donde la persona está percibiendo un exceso de información más de lo que humanamente puede procesar, y que llega al punto de impactar negativamente su salud mental, emocional y su productiva.

Aunque parece de película, el confinamiento ha creado un punto de giro a la humanidad en muchos sentidos: en la manera en que veníamos viviendo, trabajando, estudiando y, por supuesto también,  comunicándonos. Lo delicado de este ámbito en particular esta en que la manera de gestionar la comunicación en este contexto impacta directa y significativamente el bienestar mental y emocional de cada uno.

Por todo lo anterior, es posible que las viejas prácticas o la manera en que te venías comunicando (en doble vía, tanto de emisor como de perceptor) no estén alineadas o acorde al contexto actual, en donde cada día va a cobrar más relevancia lo digital.

Con esto, se puede afirmar que prima la necesidad de reaprender y/o rediseñar las prácticas comunicacionales con que se venía operando, para así crear nuevas dinámicas que permitan sobrellevar de una manera contextualizada, sana y sostenible la forma en que nos ponemos en relación con todo nuestro entorno; lo cual a su vez, previene el riesgo de generar un reto adicional más: tener un gran número de infoxicados.

Autor:

Maria Andrea Romero 

   @TrensasConsultores

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La Gerencia Futurista

La gerencia futurista

Crear infinitas posibilidades para diseñar tu futuro soñado, es cuestión de elegirloHoy, en medio de contextos atípicos, esta es la oportunidad perfecta para re-inventarte y expandir tu campo de posibilidades, girarlas y diseñar y construir el futuro que elijas, con los resultados extraordinarios que sueñas.

El futuro es un infinito campo de posibilidades desde donde los humanos, las organizaciones y las comunidades podemos crear bienestar y prosperidad. Es producto de la elección individual y colectiva; en ese sentido, tenemos la opción de diseñar y construir nuestro futuro de manera inteligente, sin dejarlo al azar y a las circunstancias.

Esto también se aplica a nivel gerencial. La manera en cómo vemos los negocios desde el futuro influye en los negocios en el hoy. Por eso, y en un mundo en permanente transformación, se hace fundamental expandir las posibilidades de análisis para la toma de decisiones directivas con nuevas y poderosas herramientas de futurismo aplicadas al ámbito organizacional (tabla 1). Por eso, todo gerente es un futurista, es imaginativo, transforma la manera en cómo piensa y se relaciona con el entorno. Al final, es crear un inmenso mapa de ruta en la búsqueda de nuevas oportunidades.

Con esto en mente, y luego de trabajar con miles de personas, cientos de organizaciones y múltiples comunidades, he llegado a las siguientes conclusiones:

  • Escanear el entorno nos permite descubrir de lo que podría suceder basados en el pasado. En su lugar, hacer una vigilancia preactiva del futuro es ir a territorio desconocido, ¡no hay datos! Aunque, si hay débiles señales que podemos leer si estamos atentos.
  • Las historias que contamos desde el pasado son muy, muy diferentes a las que contamos desde el futuro. En el primero, hay que ajustar y adaptar. En el segundo, descubrir y reinventar.
  • La gerencia tradicional es controladora, se apega a lo que ya funciona porque brinda estabilidad en el corto plazo; produce cierto nivel de resultados (facta). En contraste, el futurismo abre posibilidades que antes no estaban disponibles debido a su enfoque en innovación, en ir hacia lo que no sabemos que no sabemos (futura).

Finalmente, planeación estratégica y futurismo son dos cosas distintas. No las confundan. Si verdaderamente queremos fabricar nuevas posibilidades para nuestros equipos y organizaciones tengamos en cuenta, como líderes y gerentes, las oportunidades que el futurismo nos trae al presente.

Autor:

Jose Gabriel Laguado 

   @synergycaribe